Бьюти-индустрия под Новый Год – это деньги, которые можно брать чуть ли не с земли, несмотря на конкуренцию, нехватку времени и мастеров.
Январь же традиционно грозит низкой выручкой, а февраль - «реабилитацией». Такая модель нас не устраивает. Поэтому сегодня разберем возможности и инструменты чтобы «три белых коня» несли ваш бизнес исключительно к деньгам.
В декабре не до этого!
Любой уважающий себя клиент считает нужным встретить Новый Год с идеальными ногтями, волосами, лицом и телом. Поэтому многие собственники бизнеса совершают одну ошибку: не планируют декабрь и плывут по течению, - и так продается.
Этого делать категорически нельзя. Во-первых, у вас первая половина месяца провалится, во вторых, декабрь закончится, а январь будет печальным и тоскливым. Ну, такое себе… начало года…
Итак, чтобы выжать по максимуму, надо еще вчера было сделать следующее:
Работа с базой:
Уделите этому время, потому что ваша клиентская база — многослойный пирог. Даже в категории постоянных клиентов есть промежуточные подгруппы: те, кто ходит раз в месяц с высоким чеком, те, кто ходят чаще и платят меньше, те, кто ходят раз в полгода и делают все и сразу и так далее. Особенный интерес представляют те, кто ходят только в один зал – их зимой легче всего «перетащить» на другие услуги. Делаем следующее:
качественно сегментируем клиентов по категориям
упаковываем для каждой категории спецпредложение, исходя из нюансов и потребностей
определяем каналы и способы распространения
планируем маркетинг не только на декабрь, но и январь и февраль.
Почему нужно придумывать разные акции для определенных категорий, подбирать каналы и так далее?
– Потому что универсальные акции не работают так, как сегментированные. Фактически, «акции для всех» — это из пушки по воробьям.
Финансовый план
Вы поставили цель: при среднем чеке в 3500 заработать 1 000 000 рублей до Нового Года. Ок, нет ничего невозможного для человека с интеллектом, как говорили в известном фильме. Вам всего лишь надо:
– понять, на сколько в день нужно зарабатывать больше за оставшиеся дни
– сколько новых клиентов нужно привести, чтобы выполнить эту финансовую цель
Разумеется, я утрирую. Финансовые цели должны быть реалистичны, в контексте вашего положения и развития. Но суть декомпозиции ясна – понять, что делать для привлечения клиентов и увеличения среднего чека.
Внедрение маркетинговых инструментов декабря при условии, что вы уже планируете январь и февраль:
Привлечение новых клиентов: основной поток входящих приходит по базовому предложению, например, скидка 20% на первый визит, бонусы и выгода на 2-ой и 3-ий. Забегая вперед, расскажу сразу про вторую категорию: клиенты по специальной цене - модели, тайный клиент, привязка к локации – например, скидки студентам, работникам ТЦ, в котором вы сидите, и так далее.
А еще – Авито. Пусть эти клиенты придут за разовой выгодой и повторными из них станут лишь 10% - 15%, но вы с их помощью заполните простаивающие даты у мастеров. Объявляйте спец цену на услуги, счастливые часы и счастливые дни.
Качественная и платежеспособная аудитория первой категории у вас пойдет из Яндекса, 2gis и других источников трафика, однако не рекомендую сбрасывать со счетов и тех клиентов, которые эконом и эконом+. В провальном январе и феврале они вполне могут вырулить экономику салонов и клиник.
Небольшое отступление.
Чтобы довести клиента эконом до вашего прайса, ему требуется больше времени и продуманные выгодные предложения не менее трех раз. Так формируется привычка ходить к вам и пользоваться услугами только вашего салона.
Обновляйте портфолио! Забить в декабре на него и отзывы на тех же Яндекс. Картах, значит, похоронить свои рейтинги. Именно в декабре, именно в предновогодней суете есть возможность собрать Х2,3,10 больше отзывов, фото, видео.
Зимняя карта. Великолепный рабочий инструмент. Нет, это не скидочка на 3 месяца. Это продуманная привязка клиента к салону. Зимняя карта – часть программы лояльности и выдается постоянным клиентам. В декабре вы даете по ней скидку на уходовые процедуры для лица, в январе – берете рождественскую неделю и каждый день делаете скидку на какую-то процедуру из разных залов. В феврале: продумываете спец. предложение для М+Ж. Таким образом, вы и средний чек увеличиваете, несмотря на скидки, и затягиваете клиента на услуги других залов. Зимняя карта – это способ контролировать посещаемость и заполняемость записи.
Декабрь – это однозначно зимнее корпоративное комбо. Январь – детокс-комбо, февраль – ready to весна-комбо. Ваша цель не экономить деньги клиента, а закрыть его потребность. Например, в декабре это может быть сбор на корпоратив под ключ. 3-4 и даже больше услуги, 2 из которых можно делать параллельно. И половина из них должна быть высокомаржинальными. Как уход за бровями, который практически не требует от вас затрат на расходники.
Набор может меняться, исходя из вашей специфики. За счет большой суммы на пакет, увеличиваем средний чек и решаем еще одну боль бьюти-бизнеса – нивелируем риск ухода клиента за своим мастером. Поскольку люди пробуют разное, они становятся клиентами не конкретного специалиста, а салона/клиники.
Декабрь-Январь. Подарочные сертификаты. На бонусную часть имеете право ставить ограничения по срокам. То есть, купили за 10 000 сертификат в подарок близкому человеку номиналом 12000. И вот то, что на 2000, надо использовать исключительно до 31 января. Чтобы не возникло отрицательных реакций, рекомендую поставить в план рассылок напоминание «у вас скоро сгорят 2000 рублей из нашего салона, выбирайте и записывайтесь на услугу здесь».
Делаем беспроигрышную лотерею, призы (скидки, спец.цена, 1+1 = 3 и т.д.) в которой «выдаются» в январе-феврале. Человек у вас в декабре подстригся и получил в январе 30% скидки на лазерную эпиляцию в январе, которую делал вообще в другом месте. Есть очень большой шанс, что он придет к вам и такой же большой шанс, что останется, если его все будет устраивать по качеству.
Делаем Дни Клиента. В декабре – сам бьюти-бог велел! Салонам полного цикла вообще нужно проводить День Клиента раз в месяц, моно студиям – раз в 4 -6 месяцев.
Еще небольшое отступление: Мы не даем скидки на флагманские услуги. Мы подтягиваем и собираем вокруг них все те, что нуждаются в продажах.
Придумать мало! Надо грамотно реализовать и донести!!
Касания клиентов: О том, что у вас есть зимние карты/новогодняя скидка/комбо/ маднарины и игристое, клиент должен как-то узнать. Поэтому:
формируйте рассылки
давайте рекламу
размещайтесь в сообществах и ТГ каналах
подключайте админа – смс-смс-звонок
положите на видное место в салоне, повесьте на стены, дайте в листовках информацию для клиента о зимних акциях.
следите за Яндексом, 2gis и другими агрегаторами
обновите сайты и соцсети
Это страшное слово ЯНВАРЬ.
Про Рождественскую неделю уже упоминал. Делаем с 3-4 января на 7-10 дней акции по каждой услуге.
Работаем с тем, что уже введено в декабре: зимняя карта, спа-комбо, детокс-комбо и… ведем клиентов по специальной цене.
Если все вышесказанное введено и донесено вами до грамотно сегментированной клиентской базы – ничего и никуда не провалится в январе. И входящих клиентов будет достаточно. Обещаю.
Февраль.
Повторюсь. Работаем по прежнему на «зимнем топливе»: карты, комбо, клиенты по спец-цене, но добавляем весенние нотки в маркетинг. Там уже недалеко 8-ое марта.
А еще ближе – 23-е февраля. Как использовать мужской праздник? - Разумеется, через женщину. Делаем выгодные комбо для мужчин – презентуем их женщинам, чтобы приводили свою вторую половинку. Дарим косметические подарки для мужчин женщинам, которые возьмут определенное комбо. Делаем парные посещения. Особенно хорошо сработает там, где есть барбер и женские залы, массажи, спа.
Вывод: Когда вы:
планируете и внедряете
понимаете, какая акция на какую ЦА рассчитана
умело жонглируете маркетинг-инструментами
доносите грамотно спецпредложения до своей ЦА
Вы за зиму увеличиваете и количество клиентов, и средний чек, и выручку, и прибыль, и возвращаемость. Так победим!